Wie viele Kunden kaufen erneut?
Die Wiederkaufrate, im Englischen Repeat Purchase Rate oder Repeat Customer Rate, ist eine zentrale Kennzahl im Onlinehandel. Sie gibt an, welcher Anteil der Kunden in einem Zeitraum mehr als einmal bestellt hat. Eine hohe Wiederkaufrate zeigt, dass Produkt, Service und Preis überzeugen und die Neukundenwerbung sich langfristig auszahlt.
Für die Berechnung brauchen Sie aus Ihrem Shopsystem drei Zahlen für denselben Zeitraum: alle Kunden mit mindestens einer Bestellung, die Kunden mit mindestens zwei Bestellungen und die Gesamtzahl der Bestellungen. Mit dem Umsatz kommen der durchschnittliche Bestellwert und der Umsatz pro Kunde hinzu.
Der Rechner zeigt außerdem, wie oft die Wiederkäufer im Schnitt bestellen. Dazu zieht er von allen Bestellungen die eine Bestellung jedes Einmalkäufers ab und teilt den Rest durch die Zahl der Wiederkäufer. So erkennen Sie, ob wenige Stammkunden sehr oft oder viele Kunden gelegentlich nachbestellen.
Wiederkaufrate richtig nutzen
Der Zeitraum beeinflusst das Ergebnis stark. Über ein Jahr gemessen ist die Wiederkaufrate höher als über einen Monat, weil Kunden mehr Gelegenheit zum Nachkauf haben. Vergleichen Sie deshalb immer gleich lange Zeiträume. Bei Produkten mit langer Nutzungsdauer, etwa Möbeln, ist eine niedrige Rate normal und kein Warnsignal.
Typische Werte liegen im Onlinehandel oft zwischen 20 und 40 Prozent pro Jahr, bei Verbrauchsgütern wie Kaffee, Tierfutter oder Kosmetik deutlich darüber. Eine Einordnung gegenüber anderen Shops ist schwierig, weil Sortiment und Zielgruppe stark variieren. Wichtiger ist, ob Ihre eigene Rate über die Zeit steigt.
Maßnahmen zur Steigerung sind etwa eine verlässliche Lieferung, gute Produktbeschreibungen, Erinnerungen bei Verbrauchsartikeln und Angebote für Bestandskunden. Achten Sie dabei auf den Datenschutz: Werbe-E-Mails dürfen Sie nur unter bestimmten Voraussetzungen versenden, in der Regel mit Einwilligung oder unter den engen Bedingungen für Bestandskunden.
Wie stark Kunden über längere Zeit bleiben, zeigt der Kundenbindung-Rechner, die Abwanderung der Churn-Rate-Rechner. Den Bestellwert und Warenkorb analysieren Sie mit dem Warenkorb-Rechner. Werten Sie die Kennzahlen zusammen aus, denn eine hohe Wiederkaufrate bei sinkendem Bestellwert kann trotzdem weniger Umsatz bedeuten.
Tipps und typische Fehler
Stammkunden gewinnen.
- Zeitraum: Gleich lang wählen.
- Service: Schnell liefern.
- Erinnerung: Bei Verbrauchsgütern.
- Datenschutz: Einwilligung beachten.
Weitere Rechner: Online-Handel & Geschäft
Häufige Fragen
Was ist eine gute Wiederkaufrate?
Im Onlinehandel oft 20 bis 40 Prozent pro Jahr, bei Verbrauchsgütern mehr.
Welcher Zeitraum ist sinnvoll?
Meist ein Jahr; bei schnell verbrauchten Produkten auch ein Quartal.
Was ist der Unterschied zur Kundenbindungsrate?
Die Kundenbindung misst, wie viele Kunden bleiben, die Wiederkaufrate, wie viele erneut bestellen.
Wie erhöhe ich die Wiederkaufrate?
Mit zuverlässiger Lieferung, gutem Service und Angeboten für Bestandskunden.
Wo finde ich die Daten?
Im Bericht zu Kunden und Bestellungen Ihres Shopsystems.
- Wiederkaufrate berechnen
- Repeat Purchase Rate
- Wiederkäuferquote
- Stammkundenquote berechnen
- Kaufhäufigkeit berechnen
- Bestellungen pro Kunde
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