Wie viele Leads braucht der Vertrieb?
Ein Vertriebstrichter, auch Sales Funnel oder Pipeline genannt, beschreibt die Stufen vom ersten Kontakt bis zum Auftrag. Aus vielen Leads werden einige Termine, daraus Angebote und schließlich wenige Abschlüsse. Wer seine Quoten zwischen den Stufen kennt, kann rückwärts rechnen, wie viel Aktivität für ein Umsatzziel nötig ist.
Der Rechner teilt die Zielabschlüsse nacheinander durch die Abschlussquote, die Angebotsquote und die Terminquote. Jede Stufe wird auf ganze Zahlen aufgerundet. Bei zehn Abschlüssen, einer Abschlussquote von 25 Prozent, einer Angebotsquote von 50 Prozent und einer Terminquote von 20 Prozent brauchen Sie 40 Angebote, 80 Termine und 400 Leads.
Zusätzlich zeigt das Werkzeug die Gesamtquote vom Lead zum Abschluss, den erwarteten Umsatz und, wenn Sie Kosten pro Lead eintragen, das nötige Budget für die Leadgewinnung und die Marketingkosten pro Abschluss. Damit lassen sich Vertriebsziele, Personalplanung und Werbebudget aufeinander abstimmen.
Quoten ermitteln und verbessern
Die Quoten sollten aus Ihren eigenen Daten stammen, etwa aus dem CRM-System der letzten sechs bis zwölf Monate. Branchenwerte helfen nur zur groben Orientierung, weil sich Produkte, Preise und Definitionen stark unterscheiden. Legen Sie fest, was als Lead, Termin und Angebot zählt, und halten Sie diese Definition über die Zeit konstant.
Berücksichtigen Sie die Dauer des Verkaufszyklus. Leads aus diesem Monat werden oft erst Wochen oder Monate später zu Aufträgen. Für eine Quartalsplanung müssen die Leads also deutlich vor dem Quartal gewonnen werden. Auch Saisoneffekte und Urlaubszeiten verändern die Quoten.
Oft ist es günstiger, eine Quote zu verbessern, als mehr Leads zu kaufen. Steigt die Abschlussquote im Beispiel von 25 auf 30 Prozent, sinkt der Leadbedarf von 400 auf 334. Bessere Qualifizierung, schnellere Rückmeldung auf Anfragen und klar strukturierte Angebote wirken sich direkt auf alle vorgelagerten Stufen aus.
Die Kosten für einzelne Leads berechnet der Cost-per-Lead-Rechner, die Quote auf Websites der Conversion-Rate-Rechner. Wann sich die Vertriebsaktivität insgesamt trägt, zeigt der Break-even-Rechner. Die Ergebnisse sind Planungswerte; tatsächliche Quoten schwanken von Monat zu Monat.
Tipps und typische Fehler
Pipeline füllen.
- Daten: Eigene Quoten nutzen.
- Vorlauf: Zyklus beachten.
- Quote: Vor Menge.
- Definition: Stufen festlegen.
Weitere Rechner: Online-Handel & Geschäft
Häufige Fragen
Was ist ein Vertriebstrichter?
Die Darstellung der Stufen vom Lead über Termin und Angebot bis zum Abschluss.
Wie berechne ich die benötigten Leads?
Zielabschlüsse geteilt durch das Produkt aller Quoten zwischen den Stufen.
Was ist eine gute Abschlussquote?
Das hängt stark von Branche und Angebot ab; vergleichen Sie vor allem mit Ihren eigenen Vorjahreswerten.
Wie lange dauert ein Verkaufszyklus?
Je nach Produkt von Tagen bis zu vielen Monaten; messen Sie ihn im CRM.
Welche Stufe sollte ich zuerst verbessern?
Meist die mit der niedrigsten Quote oder dem größten Hebel auf den Umsatz.
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