Conversion-Rate berechnen: Umsatz je Besucher im Shop

Wie gut verwandelt der Shop Besucher in Käufer?

Die Conversion-Rate ist der Anteil der Besucher, die eine gewünschte Handlung ausführen, im Shop meist den Kauf. Sie ist die wichtigste Kennzahl für die Wirksamkeit von Shop, Angebot und Preis. Bei 10.000 Besuchern und 250 Bestellungen beträgt sie 2,5 Prozent. Üblich sind im Online-Handel Werte zwischen 1 und 4 Prozent, abhängig von Branche, Preis und Besucherquelle.

Aus der Rate ergibt sich der Umsatz je Besucher. Er zeigt, wie viel jeder Besucher im Schnitt wert ist, auch wenn er nichts kauft. Diese Zahl ist die Obergrenze für den Betrag, den Sie für einen Besucher ausgeben können, etwa in der Werbung. Liegen die Kosten je Besucher darüber, verlieren Sie Geld.

Die Hochrechnung zur Zielrate zeigt, wie viel Umsatz in einer Verbesserung steckt. Eine Steigerung von 2,5 auf 3,5 Prozent bringt bei gleichem Traffic 40 Prozent mehr Bestellungen, ohne einen Cent mehr für Werbung. Deshalb gilt die Optimierung der Conversion als einer der günstigsten Wege zu mehr Umsatz.

$\text{Conversion-Rate} = \frac{\text{Bestellungen} \cdot 100}{\text{Besucher}}$ $\text{Umsatz}\quad \text{je}\ \text{Besucher} = \frac{\text{Umsatz}}{\text{Besucher}}$

Beispiel: 10.000 Besucher bringen 250 Bestellungen bei 65 Euro Warenkorbwert. Die Conversion-Rate liegt bei 2,5 Prozent, der Umsatz bei 16.250 Euro, je Besucher also bei 1,63 Euro. Auf eine Bestellung kommen 40 Besucher. Bei einer Zielrate von 3,5 Prozent stiege der Umsatz auf 22.750 Euro, ein Plus von 6.500 Euro.

Was die Rate beeinflusst

Die Rate hängt stark von der Herkunft der Besucher ab. Wer über Suchmaschinen mit Kaufabsicht kommt, kauft eher als jemand aus sozialen Netzwerken. Werten Sie deshalb die Rate nach Quelle und Gerät aus. Mobile Besucher kaufen im Schnitt seltener, wenn der Shop dort nicht gut bedienbar ist.

Zu den wirksamsten Hebeln zählen klare Produktseiten, hochwertige Bilder, transparente Versandkosten, vertrauensbildende Elemente wie Bewertungen und ein einfacher Bezahlvorgang mit wenigen Schritten. Prüfen Sie, an welcher Stelle Besucher abspringen, und testen Sie Änderungen mit A/B-Tests, damit Sie Verbesserungen belegen können.

Die Berechnung setzt voraus, dass alle Besucher in dieselbe Rate einfließen. Wiederkehrende Besucher zählen mehrfach, wenn Sie Besuche statt Personen messen. Wählen Sie eine konsistente Messung und vergleichen Sie nur Zeiträume gleicher Länge.

Tipps und typische Fehler

Mehr Käufer aus gleichem Traffic.

Segmentieren: Nach Quelle und Gerät auswerten.
Checkout: Schritte reduzieren.
Vertrauen: Bewertungen und klare Kosten zeigen.
Testen: Änderungen einzeln prüfen.

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Conversion-Rate berechnen
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Besucher in Käufer
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Conversion Optimierung

Häufige Fragen

Was ist eine gute Conversion-Rate?

Im E-Commerce meist 1 bis 4 Prozent. Der Wert hängt von Branche, Preis und Besucherquelle ab.

Wie verbessere ich die Conversion-Rate?

Mit besseren Produktseiten, klaren Preisen, Bewertungen, schnellem Checkout und gezieltem Traffic.

Warum ist der Umsatz je Besucher wichtig?

Er gibt die Obergrenze, was ein Besucher in der Werbung kosten darf.

Wie berechne ich die Conversion-Rate?

Bestellungen geteilt durch Besucher, mal 100.

Was ist eine gute Rate im Online-Shop?

Meist 1 bis 4 Prozent, je nach Branche.

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