Wächst der Umsatz mit bestehenden Kunden?
Die Net Revenue Retention, kurz NRR, ist eine der wichtigsten Kennzahlen für Software-as-a-Service-Unternehmen. Sie zeigt, wie sich der wiederkehrende Umsatz einer Gruppe von Bestandskunden über einen Zeitraum entwickelt, meist über zwölf Monate. Neukunden bleiben dabei außen vor. Eine NRR über 100 Prozent bedeutet, dass der Bestand auch ohne neue Kunden wächst.
In die Rechnung gehen vier Größen ein: der MRR zu Beginn, die Expansion durch Upgrades, zusätzliche Nutzer oder neue Module, die Contraction durch Downgrades und der Churn durch Kündigungen. Die Gross Revenue Retention, kurz GRR, berücksichtigt nur die Verluste und zeigt, wie viel vom ursprünglichen Umsatz gehalten wird. Sie kann höchstens 100 Prozent betragen.
Beide Kennzahlen zusammen ergeben ein klares Bild: Eine hohe NRR bei niedriger GRR bedeutet, dass starke Upsells hohe Abwanderung überdecken. Eine hohe GRR bei NRR um 100 Prozent spricht für treue Kunden, aber wenig Ausbaupotenzial. Investoren schauen deshalb auf beide Werte.
NRR einordnen und verbessern
Als grobe Orientierung gilt bei B2B-SaaS: Eine NRR unter 90 Prozent ist schwach, 100 Prozent und mehr sind gut, über 120 Prozent gilt als sehr stark und ist vor allem bei Anbietern für größere Unternehmen zu finden. Bei Produkten für kleine Unternehmen und Verbraucher liegen die Werte meist niedriger, weil Kunden häufiger kündigen und seltener aufrüsten. Bei der GRR gelten Werte ab 90 Prozent als solide.
Wichtig ist eine saubere Abgrenzung: Gezählt werden nur Kunden, die zu Beginn des Zeitraums schon Kunden waren. Umsatz von Kunden, die erst im Zeitraum dazukommen, gehört nicht in die NRR, auch wenn sie im selben Zeitraum aufrüsten. Einmalige Umsätze wie Einrichtungsgebühren oder Beratung zählen ebenfalls nicht mit, nur wiederkehrende Erlöse.
Verbessern lässt sich die NRR über zwei Wege: weniger Abwanderung und mehr Wachstum im Bestand. Gutes Onboarding, ein aktives Customer Success Management und frühe Warnsignale bei sinkender Nutzung senken den Churn. Preismodelle, die mit der Nutzung mitwachsen, etwa nach Nutzern oder Volumen, erhöhen die Expansion automatisch.
Den MRR und den daraus folgenden ARR berechnet der MRR-ARR-Rechner, die Kundenbindungsrate nach Köpfen der Kundenbindung-Rechner. Ob sich die Gewinnung neuer Kunden lohnt, zeigt der CAC-LTV-Rechner. Die Kennzahlen sind Hilfsmittel für die Steuerung und keine Anlageberatung.
Tipps und typische Fehler
Bestand ausbauen.
- Onboarding: Gut gestalten.
- Nutzung: Beobachten.
- Preise: Mitwachsen lassen.
- GRR: Mit ansehen.
Weitere Rechner: Online-Handel & Geschäft
Häufige Fragen
Was ist eine gute Net Revenue Retention?
Über 100 Prozent gilt als gut, über 120 Prozent als sehr stark.
Was ist der Unterschied zwischen NRR und GRR?
Die GRR zählt nur Verluste, die NRR zusätzlich die Expansion im Bestand.
Zählen Neukunden zur NRR?
Nein, nur Kunden, die zu Beginn des Zeitraums schon Kunden waren.
Ist NRR dasselbe wie Net Dollar Retention?
Ja, beide Begriffe meinen dieselbe Kennzahl.
Über welchen Zeitraum rechnet man die NRR?
Üblich sind zwölf Monate, für die Steuerung auch Monats- oder Quartalswerte.
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